SaaS企業はブラックなのか？結論から言うと「会社とフェーズ次第」です
「SaaS企業＝ブラック」と言い切るのは難しいです。
一方で、SaaSは成長スピードが速く、未整備な組織も多いです。
その結果「やばい」「きつい」と感じる人が出やすいのも事実です。
この記事では、SaaS企業がブラックと言われる典型パターンと、営業職が転職前に見抜くためのチェック項目を整理します。
さらに「プロダクト理解」「競合比較」「将来性の見立て」まで、転職判断に必要な材料を一気通貫でまとめます。
参考URL（章末）
・（定義）MRRとは（HubSpot）：https://blog.hubspot.com/sales/monthly-recurring-revenue HubSpot Blog
・（市場感）Japan SaaS Insights 2025（One Capital PR）：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000032.000061145.html プレスリリース・ニュースリリース配信シェアNo.1｜PR TIMES
・（統計要点）令和5年通信利用動向調査 要点（PDF）：https://www.joho-gakushu.or.jp/dx/pdf/data/data_010.pdf 全日本情報学習振興協会
SaaS企業が「ブラック・やばい」と言われる理由7つ
ここは感情論になりがちです。
なので「何が起きるとブラック化しやすいか」を、営業職目線で具体化します。
1）成長至上主義で、KPIが“詰め”になる
SaaSは、毎月・毎四半期で数字が追われます。
特に資金調達直後や上場前後は、成長率が最優先になりがちです。
結果として、**KPI運用が「改善」ではなく「詰め文化」**になる会社があります。
見抜くヒントは「KPIの定義」と「改善の裁量」です。
数字が悪い時に、原因分解と施策の議論ができる会社は健全です。
逆に「気合い」「残業で帳尻」なら危険信号です。
具体例（現場で起きること）
- 月末に数字が足りず、残業で架電・提案を積む
- 失注理由の分解より「件数を増やせ」が先に来る
- 四半期末だけ異常に忙しくなる（締めが強い）
当てはまりやすい会社タイプ
- 四半期で目標管理が回る会社
- 上場企業（決算開示のサイクルがある）
当てはまりうる企業例（公開情報で“構造が見える”）
マネーフォワード / Sansan / freee：決算短信などの定期開示がある企業です。
→ “数字が可視化される組織”は一般にプレッシャーが強まりやすいです（推測です）。 株式会社マネーフォワードg
Sansan：人事評価で四半期ごとのOKRに基づく評価を明記しています。
→ 四半期で回す設計は、詰め運用になると負荷が出ます。 Sansan株式会社+1
freee：四半期単位のフィードバックサイクルを明記しています。
→ 運用が悪いと「短サイクル＝詰め」になりやすいです。 freee会計 | 無料から使えるクラウド会計ソフト
2）受注が増えるほど現場が燃える（運用設計が弱い）
SaaSは「売ったら終わり」ではありません。
導入支援・定着・活用まで含めて価値が出ます。
ここが弱いと、受注が増えるほど現場が疲弊します。
営業としても、炎上案件が増えると心が削れます。
「なぜ解約されるのか」を見ずに拡大する会社は危険です。
具体例
- 受注は取れるが、導入後の問い合わせが爆増する
- CSが足りず、営業が仕様説明・謝罪を抱える
- 「売る→運用が回らず解約→また新規」で疲弊する
当てはまりやすい会社タイプ
- SMB大量導入、短期間で顧客数が増える
- プロダクトが複数で、窓口が分散しがち
当てはまりうる企業例（公開情報で“兆候が拾える”）
- freee：直近でも電話サポートの接続不安定が公式ステータスに掲載されています。
→ こうした事象が頻発すると、現場の対応負荷が跳ねます。 無料管理ステータス+1 - マネーフォワード クラウド：サービスが繋がりにくい事象をサポートニュースで告知しています。
→ 影響範囲が広いほど、現場の火消しが増えがちです。 バックオフィスの業務効率化なら「マネーフォワード クラウド」+1
※ここは「障害があった＝ブラック」ではありません。
障害後の説明の丁寧さ・再発防止・現場の守られ方が重要です。
3）プロダクトの品質問題で夜間・休日対応が発生する
障害・不具合が多いと、CSや開発だけでなく営業も巻き込まれます。
「顧客に謝る」「稟議が止まる」「更新が飛ぶ」が連鎖します。
結果として、夜間のエスカレーション文化が残ります。
転職前は、障害時の一次対応が誰かを必ず確認してください。
「担当営業が窓口」は、会社によっては地獄の入口です。
参考URL（章末）
・（統計）クラウド普及が進む背景（令和5年通信利用動向調査 要点PDF）：https://www.joho-gakushu.or.jp/dx/pdf/data/data_010.pdf 全日本情報学習振興協会
具体例
- 障害時に営業が一次窓口になり、夜間も連絡が来る
- 重要顧客の復旧優先で、現場が張り付きになる
- “暫定対応”が続き、恒久対応が後回しになる
当てはまりやすい会社タイプ
- 基幹業務（会計・勤怠・POS・ワークフロー等）を扱う
- 大企業利用が増え、SLA期待が上がる
4）評価制度が未成熟で、頑張りが報われにくい
SaaS企業は組織拡大が速いです。
制度が追いつかず、評価が属人的になりやすいです。
この状態で営業人数だけ増えると、不満が増えます。
評価制度は「指標」「プロセス」「フィードバック頻度」を見ます。
特に営業は、数字以外の貢献が拾われるかが重要です。
参考URL（章末）
・口コミの構造を理解する（OpenWork 会社評価レポート）：https://www.openwork.jp/survey_info.php OpenWork
具体例
- 評価の基準が曖昧で、上司の主観が強い
- 昇格要件が見えず、頑張り方が分からない
- 組織拡大で制度が追いつかず、運用がブレる
当てはまりやすい会社タイプ
- 急拡大中（人数・職種が一気に増える）
- 制度改定が頻繁で、現場が追従できていない
5）プロダクト理解が薄く「売り方が属人化」する
SaaS営業は、プロダクトと業務理解が必要です。
ここが属人化すると、育成が追いつかず長時間労働になります。
「背中を見て覚えろ」型は、ブラック化しやすいです。
面接では、オンボーディング資料やプレイブックの有無を聞きます。
それを言語化できない会社は、仕組みが弱い可能性があります。
参考URL（章末）
・（DX調査）内製の課題に「人材確保・育成が難しい」等（IPA DX動向 2024 PDF）：https://www.ipa.go.jp/digital/chousa/dx-trend/eid2eo0000002cs5-att/dx-trend-2024.pdf IPA
具体例
- 「先輩の商談を見て覚えて」で再現性がない
- プロダクト理解が追いつかず、夜に勉強が常態化
- 失注が続き、メンタル消耗→残業で帳尻合わせ
当てはまりやすい会社タイプ
- プロダクトが複雑、提案が業務設計寄り
- 新規採用が多く、オンボーディングが追いつかない
良い例（公開情報で“育成設計の有無が見える”）
- Sansan：中途入社向け研修（5日間）やオンボーディングに言及があります。
→ 逆に言うと、ここが薄い会社は属人化しやすいです。 Sansan株式会社 - SmartHR：働き方制度（フレックス等）を明確に公開しています。
→ 学習時間を“残業で吸収”しない設計か確認しやすいです。 株式会社SmartHR 採用サイト
6）市場が伸びていても「差別化が弱い」と消耗戦になる
SaaS市場が伸びていても、勝てる会社ばかりではないです。
差別化が弱いと、価格競争やテレアポ地獄になりがちです。
営業の負荷は一気に上がります。
「競合に勝つ軸」が1つでも明確なら、戦いやすいです。
逆に、比較軸が曖昧な会社は営業が根性論になります。
当てはまりやすい市場（企業名の例つき）
- 電子契約：クラウドサイン、GMOサイン 等
- POS/決済：Airレジ、Square、POS+ 等
- 勤怠/労務：競合が多く、機能差が小さい領域がある
※ここは「会社が悪い」より、市場構造の話です。
参考URL（章末）
・国内SaaS市場の見立て（One Capital PR）：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000032.000061145.html プレスリリース・ニュースリリース配信シェアNo.1｜PR TIMES
7）長時間労働が常態化する（ラインの目安を知らない）
「ブラック」を語るなら、労働時間の目安は押さえるべきです。
厚労省の資料では、発症前1か月おおむね100時間、または2〜6か月平均で月80時間超の時間外労働が、業務と発症の関連が強いと評価できる水準として示されています。 厚生労働省+1
もちろん、会社の繁忙期や職種で波はあります。
ただ「毎月そのラインに近い」なら、かなり危険です。
具体例
- 月の残業が80〜100時間近いのが“普通”
- 繁忙期が終わらず、常に高負荷
- 休むと回らない（属人化＋人員不足）
客観ライン（一次情報）
厚労省の基準では、発症前1か月おおむね100時間、
または2〜6か月平均で月80時間超の時間外労働は、
業務との関連が強い水準とされています。
参考URL（章末）
・脳・心臓疾患の労災認定基準（厚労省PDF）：https://www.mhlw.go.jp/content/000833810.pdf 厚生労働省+1
逆に、SaaSがホワイト寄りになりやすい構造もある
SaaSはうまく回ると、働き方が整いやすいです。
理由は「ストック収益」により、売上が読みやすいからです。
MRR/ARRが積み上がると、毎月のゼロスタートになりにくいです。
すると、採用・教育・仕組み化へ投資がしやすくなります。
結果として、長期でホワイト化する会社も多いです。
ただし、これは「解約率（チャーン）」が健全な場合に限ります。
チャーンが高い会社は、ストックが崩れて常に火消しになります。 Sansan – ビジネスデータベース
参考URL（章末）
・チャーンレートの定義と計算（Sansan）：https://jp.sansan.com/media/churn-rate/ Sansan – ビジネスデータベース
・MRRの定義（HubSpot）：https://blog.hubspot.com/sales/monthly-recurring-revenue HubSpot Blog
ブラックSaaSを見分ける「3つの情報源」と優先順位
結論、情報源は3つです。
おすすめの優先順位も書きます。
- 一次情報（IR・公式発表・統計）
- 現場情報（面接・社員との会話）
- 二次情報（口コミ）
口コミは便利です。
ただし、母数・部署差・時期差が混ざります。
なので最後に“補助線”として使うのが安全です。
参考URL（章末）
・口コミプラットフォーム（OpenWork）：https://www.openwork.jp/company_list?field=&pref=&sort=1&src_str= OpenWork
一次情報で「企業の健全性」をざっくり判定する方法
上場企業ならIRが使えます。
未上場でも、資金調達や事業提携の情報は拾えます。
営業職が最低限見るべき指標
ここは“難しそうに見える”だけです。
見るポイントは少ないです。
| 観点 | 見るもの | それが弱い時に起きること |
|---|---|---|
| 成長 | 売上成長率、ARR/MRRの増減 | 目標未達→詰め文化になりやすい |
| 継続 | 解約率（チャーン）や更新率 | 炎上・値引き・運用負荷が増える |
| 効率 | 受注単価、S&M比率、回収感 | テレアポ量で殴る組織になりやすい |
| 収益 | 粗利や利益の方向性 | 人員不足で現場が疲弊しやすい |
ARR/MRRの定義自体は、まずここだけ押さえれば十分です。
ARRは「年次の継続収益」の見立てです。 hubspot.com
MRRは「月次の予測可能な継続収益」です。 HubSpot Blog
わからない/未確認な点
企業ごとのチャーンやNRRは非開示も多いです。
未開示の場合、外部から正確に把握するのは難しいです。
参考URL（章末）
・ARRの定義（HubSpot）：https://www.hubspot.com/glossary/annual-recurring-revenue hubspot.com
・MRRの定義（HubSpot）：https://blog.hubspot.com/sales/monthly-recurring-revenue HubSpot Blog
プロダクト理解で「ブラック回避」と「転職後の活躍確率」を上げる
ここが今回いちばん重要です。
SaaS転職での失敗は、能力不足よりミスマッチが多いです。
営業職が転職前にやるべきプロダクト理解は、次の順です。
1）誰の、どんな業務課題を解くのか
2）なぜ今、その課題が顕在化しているのか
3）競合と比べた勝ち筋はどこか
4）営業が現場で何を言えば勝てるのか
「売れるイメージ」が湧く営業トークの作り方（テンプレ）
転職前でも使える、超実務テンプレです。
商材が何でも当てはまります。
トーク骨子（型）
- 現状の業務（現場のあるある）
- 放置コスト（時間・ミス・人件費・機会損失）
- 解決の方向性（理想状態）
- 自社プロダクトでどう埋めるか（機能ではなく成果）
- 導入後の姿（定着までの道筋）
例：初回商談の冒頭（汎用）
「今の運用だと、月末や繁忙期に作業が集中しませんか」
「その時にミスが出ると、手戻りと確認コストが増えます」
「理想は、入力と確認が“日次で自然に回る”状態です」
「うちは、業務の流れごと置き換える設計になっています」
「なので“担当者の頑張り”に依存しにくいです」
この型で話せる会社は、営業組織が強いです。
逆に「機能を順番に説明」しかできないと、消耗しやすいです。
参考URL（章末）
・（市場背景）クラウド利用企業は約8割（令和5年通信利用動向調査 要点PDF）：https://www.joho-gakushu.or.jp/dx/pdf/data/data_010.pdf 全日本情報学習振興協会
競合排除トーク（比較で勝つための“3つの軸”）
SaaS営業は比較されます。
比較に勝てない会社は、値引きと根性になります。
競合排除は「悪口」ではなく「選定軸の整理」です。
軸1：ターゲット適合（誰向けか）
「A社は大企業向けで、機能が多い代わりに設定が重いです」
「御社の規模だと、運用が回るまで時間がかかりがちです」
「うちは“現場が自走できる範囲”を最適化しています」
軸2：導入〜定着の設計（運用まで見る）
「比較すると“できること”は似て見えます」
「ただ、定着するまでの支援設計がかなり違います」
「初月のKPIが何か、そこまで一緒に決めます」
軸3：データの扱い（拡張性と将来）
「今は困っていなくても、データが分断すると後で詰みます」
「どこにデータが溜まり、何と連携できるかが重要です」
この3軸を面接で説明できるかで、営業の成熟度が見えます。
参考URL（章末）
・（定義）MRRとは（HubSpot）：https://blog.hubspot.com/sales/monthly-recurring-revenue HubSpot Blog
SaaS市場・業界トレンドから見る「将来性」の捉え方
「SaaSは伸びる？」は、転職では超重要です。
ただ、結論を雑にすると危険です。
見るべきは「市場成長 × 競争環境 × 勝ち筋」
市場が伸びても、競争が激しいと営業は消耗します。
逆に市場が成熟でも、強いプロダクトは勝ち続けます。
日本でのクラウド普及は追い風
総務省の通信利用動向調査（要点資料）では、クラウド利用企業が「約8割」と示されています。 全日本情報学習振興協会
SaaSは「クラウド活用」の中心に来やすいです。
SaaS市場規模の見立て例
One Capitalの公開資料（PR）では、国内SaaS市場が2024年に1.4兆円、2028年に2兆円へ拡大見込み、またIDC Japanによる国内パブリッククラウド市場の予測（2023年3.1兆円→2028年約6.5兆円）に言及しています。 プレスリリース・ニュースリリース配信シェアNo.1｜PR TIMES
※一次情報そのもの（IDC原文）を私はこの場で直接確認できていません。
そのため、ここは「One Capital資料での引用」として扱います。
参考URL（章末）
・令和5年通信利用動向調査 要点（PDF）：https://www.joho-gakushu.or.jp/dx/pdf/data/data_010.pdf 全日本情報学習振興協会
・Japan SaaS Insights 2025（One Capital PR）：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000032.000061145.html プレスリリース・ニュースリリース配信シェアNo.1｜PR TIMES
「ブラック化」しやすいSaaS企業の共通点チェックリスト
ここまでの話を、転職判断に落とします。
Yesが多いほど注意です。
- プロダクトの勝ち筋が説明できない
- 競合比較が「気合い」で終わる
- 導入後の定着設計が弱い
- 障害時の一次対応が営業に寄っている
- 評価の指標が曖昧で、フィードバックが少ない
- 人が増えても仕組みが増えない
- 平均残業や繁忙期の実態が濁される
残業の目安感は、厚労省の資料も参考になります。 厚生労働省+1
参考URL（章末）
・労災認定基準のポイント（厚労省PDF）：https://www.mhlw.go.jp/content/000833810.pdf 厚生労働省+1
・OpenWork（会社評価レポート）：https://www.openwork.jp/survey_info.php OpenWork
面接で聞くべき質問（営業職向け）
聞き方で“見抜けます”。
角が立たない形でまとめます。
| 聞きたいこと | 質問例 | 見るポイント |
|---|---|---|
| 勝ち筋 | 競合に勝つ時の決め手は？ | 比較軸が言語化されているか |
| 導入後 | 受注後、定着までの体制は？ | 炎上を構造で潰せているか |
| 障害 | 障害時の一次対応は誰ですか？ | 営業が夜間窓口かどうか |
| 育成 | 入社後30日で何が期待される？ | 仕組み化の有無 |
| 働き方 | 繁忙期の残業はどんな波？ | 濁すか、数字で語れるか |
ここで濁す会社は、入社後にギャップが出やすいです。
参考URL（章末）
・OpenWork（企業一覧）：https://www.openwork.jp/company_list?field=&pref=&sort=1&src_str= OpenWork
口コミの正しい読み方（ブラック判定に使うコツ）
口コミは「事実」ではなく「体験」です。
体験は重要ですが、偏りも出ます。
おすすめは、次の3点セットで見ることです。
- **同じ職種（営業）**の口コミだけを読む
- **同じ時期（直近1〜2年）**を優先する
- 良い点と悪い点の両方に共通項があるかを見る
また、OpenWork等はAI分析レポートなど新しい取り組みもあります。 OpenWork
ただし、最終判断は面接での一次情報に寄せるのが安全です。
参考URL（章末）
・OpenWork（従業員クチコミレポートのプレスリリース）：https://www.openwork.co.jp/press/20240415143830 OpenWork
・OpenWork（会社評価レポート）：https://www.openwork.jp/survey_info.php OpenWork
営業職から見た「SaaS転職のキャリア価値」
最後に、転職判断の軸を整理します。
SaaS営業は、再現性のあるスキルが積み上がります。
- 業務課題を分解して提案する力
- 競合比較で勝つ力（選定軸の設計）
- ストック型の“更新・定着”まで見る視点
- データを前提にした営業（KPI・パイプライン）
ただし、会社選びを間違えると消耗します。
だからこそ本記事のチェックが効きます。
参考URL（章末）
・（市場背景）国内SaaS市場の見立て（One Capital PR）：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000032.000061145.html プレスリリース・ニュースリリース配信シェアNo.1｜PR TIMES
・（普及）令和5年通信利用動向調査 要点（PDF）：https://www.joho-gakushu.or.jp/dx/pdf/data/data_010.pdf 全日本情報学習振興協会
まとめ：SaaS企業はブラックか？ではなく「あなたに合う会社か？」
SaaS企業がブラックと言われる理由は、だいたい構造で説明できます。
そして多くは、転職前に見抜けます。
- 一次情報で「健全性」を見る
- プロダクト理解で「勝ち筋」を掴む
- 競合比較で「消耗戦かどうか」を判定する
- 面接で「現場の実態」を確認する
ここまでやれば、無理な推奨は不要です。
読者が納得して「行く／行かない」を決められます。
参考URL（章末）
・MRRの定義（HubSpot）：https://blog.hubspot.com/sales/monthly-recurring-revenue HubSpot Blog
・労災認定基準のポイント（厚労省PDF）：https://www.mhlw.go.jp/content/000833810.pdf 厚生労働省+1
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